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文｜電商在線，作者 | 沈嵩男，編輯｜斯問

7月30日，（國際控股有限公司，06862.HK）在港交所發(fā)布一則“正面盈利預告”，其中最令人關(guān)注的是2023年上半年的盈利情況——對比2022年同期，暴增近30倍至人民幣22億元，去年該時期盈利約為7200萬元。

這也是上市以來最高的半年盈利規(guī)模（此前最高為2019年的9.11億元）。

對此，解釋，利潤增長主要系翻臺率提升貢獻，以及內(nèi)部管理及營運改善、餐廳經(jīng)營效率提升。

營收維度，去年上半年收入152億元，今年上半年預計將不低于188億元，同比增幅不低于23.7%。關(guān)于營收增長，一方面系餐廳客流量增加，經(jīng)營好轉(zhuǎn)；其次，餐廳數(shù)目同比也有所增長。

7月份，海底撈還前往各大演唱會現(xiàn)場接送粉絲，餐飲行業(yè)為了“獲客”很努力

盈利增速大幅“跑贏”營收增速，直觀因素是企業(yè)的“降本增效”。只是，考慮到在2021年年底曾大規(guī)模關(guān)店，在2022年下半年又逐步恢復了門店擴張的節(jié)奏，所以對于的超預期盈利，更貼切的說法可能是“控本增效”。

公告一出，7月31日股價以大漲12.17%收盤，市值約為1235億港元。雖然對比2021年1月創(chuàng)下的5000億港元市值巔峰，仍跌去近80%。但這一正面業(yè)績預告，還是帶動了港股上市連鎖餐飲品牌如呷哺呷哺（00520.HK）、九毛九（09922.HK）、海倫司（08869.HK）等的集體上漲。

作為火鍋行業(yè)的“龍頭”，上半年的大規(guī)模盈利，也是今年上半年消費復蘇在公司側(cè)的扎實印證。宏觀餐飲市場層面，7月底國家統(tǒng)計局發(fā)布2023年上半年居民消費數(shù)據(jù)，其中今年上半年全國餐飲收入24329億元，同比增長21.4%。

借此節(jié)點，我們嘗試梳理、復盤，為了這一場業(yè)績的爆發(fā)，在過去三年做了哪些有效的努力。

01 逆勢擴張后，迎來上市首虧

2015年—2019年，曾連續(xù)4年錄得營收、凈利潤、門店數(shù)量的正向增長。其中2019年凈利潤為23.45億元，對比2015年的2.72億元，4年漲近8倍；門店數(shù)量從146家擴張到768家。

2018年上市后，資本市場對的門店規(guī)模預期，更是一舉展望到了3000家。

這一規(guī)模，與模式更好復制的西式連鎖快餐品牌在同一層次。比如我們曾統(tǒng)計過，漢堡王在中國有約1400家店，必勝客在3000家左右，麥當勞為5700家。

但這些連鎖品牌幾乎都是加盟店，且門店面積遠小于的直營店。如果想要迎合資本的想象，開出3000家直營大店（據(jù)贏商大數(shù)據(jù)，單店面積通常在900—1200㎡），幾乎等同于在中國餐飲市場創(chuàng)造一個奇跡。

2018年上市前夕，創(chuàng)始人張勇接受《中國企業(yè)家》專訪時即坦言：“未來最大挑戰(zhàn)還是（擴張）太快了”。

只是張勇的謹慎，對抗不了資本市場對規(guī)模的貪婪。一語成讖，盈利能力的衰退，自“逆勢擴張”的2020年起。

2020年是業(yè)績的分水嶺，圖表源自：同花順

2020年，新開門店達544家，門店數(shù)量增長達70%，但營收規(guī)模只增長了7.8%，至286.14億元，凈利潤因此跌超86.8%——彼時有1298家門店，一共賺了3.09億元。也就是說，一家的門店，一年賺不到24萬塊錢。

2021年，又開了421家店，營收規(guī)模躍升至411.12億元。規(guī)模有了，但單店效益更差了，因為批量關(guān)閉新開門店，錄得了上市以來的最大虧損，41.63億元（其中主要是處置長期資產(chǎn)的一次性損失、減值損失等，合計約人民幣33—39億元），相當于一年虧掉了上市以來的絕大部分利潤。

在公布爆虧41.63億的盈利預警后，一個月內(nèi)，其股價歷史性地跌破了10港元。

疫情導致的經(jīng)營上的不確定性，給了很多餐飲企業(yè)的不佳業(yè)績，一個看似合理的理由。但其實在這一年，也有不少餐飲公司賺了錢，比如百勝中國（旗下主要是肯德基、必勝客的中國門店）、九毛九就在該年，錄得了上市以來的最大凈利潤。

全盤歸咎于疫情顯然有失公允?！拔矣X得的競爭問題不是在外部，它主要是在內(nèi)部。”這是張勇在2023年6月7日的股東大會上說的話，反思的是過去三年，尤其是2020年、2021年。

對于“規(guī)模不經(jīng)濟”的門店擴張策略，張勇有自己的算盤——疫情加速了市場的優(yōu)勝劣汰，一些位于優(yōu)質(zhì)地段的餐飲門店空置。另一方面，實體門店租金大幅下降，據(jù)仲量聯(lián)行數(shù)據(jù)顯示，上海核心商圈首層平均租金由2019年9月的92元/平方米/天，降低至2020年6月的48元/平方米/天。

但現(xiàn)實是，新店點位普遍不佳，經(jīng)營整體不及預期，帶動的營收增長未能覆蓋高企的成本。舉例來說，已經(jīng)關(guān)閉的南昌（天空之城2049）店，據(jù)店長反映，這家店周邊小區(qū)入住率與團隊此前的調(diào)查數(shù)據(jù)相差甚遠，只有30%左右，商場里終日不見人，餐廳的生意自然好不到哪去。

更直觀的翻臺率[（餐桌使用次數(shù)-總臺位數(shù)）/總臺位數(shù)]和單店效益（同期餐廳收入/餐廳數(shù)量），可以評價這兩年的擴張結(jié)果——2019年單店營收4084萬元，翻臺率為4.8次；2021年這兩項數(shù)據(jù)分別是2909萬元、3次。

“門店財務指標不好，到底是由于新店處在正常的爬坡期，還是選址問題、內(nèi)部管理的問題、店長能力不足？”執(zhí)行董事、首席戰(zhàn)略官周兆呈回憶，2021年6月時，曾希望通過組織調(diào)整改善店鋪經(jīng)營，但小修小補已無濟于事。

02 扭虧為盈背后省下的37億人工費

對于餐飲行業(yè)，原材料及易耗品成本、員工薪資、門店租金是經(jīng)營成本的核心構(gòu)成。在，這三項占收入的比重分別在40%、30%和1%的上下區(qū)間內(nèi)。

其中，原材料采購與餐廳客流整體呈正相關(guān)，火鍋底料供應商“頤海國際”（01579.HK）本就拆分自底料業(yè)務，是張勇的另一家控股公司。至于其它農(nóng)產(chǎn)品，以對上游的采購量和話語權(quán)，成本浮動基本可控。

占收入比重不足1個百分點的地租成本影響相對有限。如此看來，人工成本無疑是“控本增效”的最佳選擇。

2021年11月起，推行“啄木鳥”計劃，開始大規(guī)模關(guān)店。2022年3月1日，張勇辭任CEO，從服務員干起的“最強打工人”楊利娟走到臺前。楊利娟個頭不高、說話客氣、看似親和，實則雷厲風行、又狠又嚴，被認為是一個“執(zhí)法者”。

以翻臺率為核心指標，楊利娟一舉關(guān)閉表現(xiàn)不佳的300家門店，降低門店密度。同時，強調(diào)若門店平均翻臺率低于4次/天，原則上不會規(guī)?；_設新門店。

關(guān)店的效果是立竿見影的。

據(jù)年報，其員工成本曾從2019年的人民幣79.92億元上升到2020年的96.76億元，增長21.1%，占收入的比重也從30.1%，來到了33.8%。到了2021年，員工成本更是攀升到了139.50億元，占收入比重高達35.7%——這是自披露財務數(shù)據(jù)以來的最高值。

而到了2022年，在一系列“控本增效”的舉措下，這一項回落至102.39億元，占收入比重也降至33.0%（但在2019年前，這一項從未超過30%），雖然還是很高，但在減少了近4萬人（截至2021年12月31日，雇員為146584人，2022年同期為107592人，減少38992人，但其中包括拆分海外業(yè)務后，不再計入的“特海國際”員工，故國內(nèi)業(yè)務實際裁減人數(shù)少于這一規(guī)模），仍省下了37億元人工費。

當然，省錢不僅靠關(guān)店、裁員，也和更嚴格的績效考核制度有關(guān)。據(jù)《封面新聞》報道，2021年將組織架構(gòu)調(diào)整為“總部-大區(qū)經(jīng)理-家族長-店長”的管理模式。其中強調(diào)大區(qū)經(jīng)理和家族長要貼近一線，對門店運營、人員晉升，還有現(xiàn)場顧客滿意度進行嚴格考核。

楊利娟曾對此解釋：“從過往經(jīng)歷看，師徒制模式是適合發(fā)展的，但隨著市場環(huán)境的變化和企業(yè)發(fā)展，管理模式要進行動態(tài)調(diào)整?！?/p>

2022年上半年，虧損收窄至2.663億元。下半年，啟動“硬骨頭”計劃，嘗試恢復部分此前關(guān)閉的門店，但在員工考核中仍執(zhí)行淘汰機制，并推廣“低底薪、高分紅”的薪酬模式。

在投研機構(gòu)“長橋海豚”的研判中，即使未來考慮到員工的分紅激勵，的人力成本也會處于一個較為平穩(wěn)的位置，大概率不會再像前幾年那樣，頻繁沖到30%以上。

歷年翻臺率，2022年全年為3次

但的整體翻臺率，仍落在3次這一歷史低位，距離巔峰時期的5次，差距巨大。對比同行如湊湊火鍋、巴奴毛肚等也并無優(yōu)勢。

一系列“控本增效”的舉措看似殺伐決斷，但對于從一塊土豆片、一片菜葉子里面摳利潤的餐飲企業(yè)來講，似乎又是沒有辦法的事。也并非沒有先例——據(jù)傳2015年開年會，100多名店長和管理層奔赴三亞，在這一歡慶時刻，張勇宣布要全面裁撤小區(qū)經(jīng)理，以減少的管理層級。不僅如此，他還要求對員工實行計件工資制度，取消底薪、按件計薪。

最終，在2022年錄得扭虧為盈，賺了13億元。在港交所發(fā)布正面業(yè)績預告的次日，股價收漲2.2%——此前已連跌7天。

此外，2022年12月30日，踩在財年收官前，拆分自海外業(yè)務的特海國際控股有限公司正式在港交所掛牌上市。這一業(yè)務曾在2019年—2021年和2022年上半年，分別為帶來3302萬美元、5376萬美元、1.5億美元和5572萬美元的虧損。

張勇將特海國際拆分上市，也意在降低在財務報表上的虧損額。將集團持有的特海國際90%的股份，按比例分配給了股東，這樣就不再直接持有特海國際的任何權(quán)益，自然也不再進行財務并表。其2023年上半年正面盈利預告里就寫到，“特海國際及其附屬子公司的業(yè)務歸類為本集團的已終止經(jīng)營業(yè)務。”

03 創(chuàng)紀錄的半年盈利規(guī)模，但海底撈不能光靠降本

“控本增效”的下一環(huán)“增效”，也就是推高消費者的客單價，是業(yè)績的另一增長路徑，但很難。

一方面，已然上探到火鍋市場客單價天花板。2022年，客單價是104.9元，已經(jīng)比火鍋行業(yè)的平均客單價高出約20%。此外，客單價的年均復合增速，考慮入其較強的規(guī)模效應，也僅能轉(zhuǎn)嫁上游原材料的成本上漲，幫它跑贏通脹增速而已。

上圖：NCBD（餐寶點）統(tǒng)計的各餐飲品類客單價分布；下圖：“長橋海豚”統(tǒng)計的海底撈歷年客單價

另一面，的每一次增效行為，似乎都遭到了輿論的口誅筆伐——它以“保姆”級服務在餐飲行業(yè)立起品牌，但今年又屢屢因增效導致“服務”變形，不盡如人意，以至登上熱搜榜。

3月份，有消費者反映，不再允許顧客只點“不花錢”的清湯鍋了，官方對此確認。更早的2月份，又被曝不再允許消費者自帶食材，稱系考慮食材管理和用餐安全。

還有消費者曝小料漲價，“之前是9元一位，現(xiàn)在漲到了11元，貴了2塊錢?！?/p>

對于小料漲價一事，客服回應，不同門店根據(jù)成本自主定價，可能會存在價格上調(diào)，不光是小料價格，菜品等都是差異化定價——但純直營模式的餐飲品牌，對不同門店進行差異化定價，是頗不常見的一種選擇。畢竟直營的一大意義，就在于讓品牌所提供的產(chǎn)品和服務具備高度的一致性，穩(wěn)定消費者體驗。

拒絕只點清湯鍋、拒絕外帶食材、門店根據(jù)成本對食材進行差異化定價，這些直接或間接的提價行為，或有收效，但無一例外也都引來了消費者的不滿。張勇曾說自己喜歡做餐飲生意，因為不論如何，一個人都要吃飯。但正因“民以食為天”，餐飲大品牌的任何價格變動，都受著社會的高度關(guān)注，行業(yè)的民生、剛需屬性，雖然讓需求市場空間巨大，但也是企業(yè)利潤增長的永恒掣肘。

“餐飲提價是很難的，尤其是在當下的輿論場，何況本身就不便宜。針對這個問題有一個規(guī)避的辦法，就是通過上新來代替直接提價，新菜可以促成客單價的提升，不過效果會稍微緩慢一些，需要等待新品滲透的時間”，有投研機構(gòu)如是說。

何況，相較于呷哺呷哺推出新品牌“湊湊火鍋”獲得增長，西貝的賈國龍將自己當作美食實驗家，樂此不疲地打造細分新品，在“上新”方面動作始終不多。

而推進的外賣業(yè)務，參與的門店數(shù)量已經(jīng)從450家來到了1400家，可以說是覆蓋完畢。但2022年，該業(yè)務占營收比重仍僅4.1%，預期增長潛力也較為有限。更直接地說，門店氛圍、服務才是火鍋的優(yōu)勢。如果只是在家里吃，無數(shù)的線下、線上商超，乃至專門的火鍋超市，都將成為的直接對手。對比堂食，火鍋外賣對來說，實際是一個商業(yè)邏輯不同的新市場，品牌的既往優(yōu)勢未必有效。

規(guī)模與翻臺率就像魚與熊掌，還難以兼得。高品質(zhì)服務，已成為同價位餐飲行業(yè)的標配。何況，為女性消費者所青睞的“美甲”服務，今年以來也開始收費了。與此同時，層出不窮的新式餐飲如豬肚雞火鍋、椰子雞火鍋、港式打邊爐等，又不斷沖擊著賴以為生的火鍋市場。

可見，雖然即將交出最大盈利的半年報，但的“成長性”已然大打折扣。近三年從持續(xù)盈利走向巨虧，乃至恢復盈利，期間門店開開關(guān)關(guān)，最終只是驗證了張勇早年的一個樸素斷言：“餐飲行業(yè)是傳統(tǒng)行業(yè)，有邊界，我們餐飲企業(yè)開兩家店可以賺錢，開三家店可能就賠錢。開店多了能增收就不錯了，更可能連增收都沒有?！?/p>